برای پاسخ به این سؤال، عملکرد دو مدل قیمت‌گذاری شفاف و غیرشفاف را در وب‌سایت‌های B2B بررسی کردیم — و نتایجی که به دست آمد، برخلاف چیزی بود که خیلی‌ها انتظارش را داشتیم.
بیایید با هم نگاهی به آمار و ارقام بیندازیم.
ترافیک وب‌سایت: ۱۰٬۰۰۰ بازدیدکننده
قیمت‌گذاری شفاف (نرخ تبدیل: ۲.۸٪)
= ۲۸۰ سرنخ (لید)
قیمت‌گذاری غیرشفاف (نرخ تبدیل: ۴.۶٪)
= ۴۶۰ سرنخ
در نگاه اول، قیمت‌گذاری غیرشفاف عملکرد بهتری دارد؛ با همین حجم ترافیک، ۱۸۰ لید بیشتر جذب می‌کند — یعنی ۶۴٪ افزایش در مرحله ابتدایی قیف فروش (Top of Funnel).
اما وقتی به مراحل پایین‌تر قیف می‌رویم، تصویر کمی متفاوت می‌شود.
تبدیل به فرصت فروش (Pipeline Conversions)
قیمت‌گذاری شفاف (نرخ تبدیل لید به فرصت فروش: ۱۷.۵٪)
= ۴۹ فرصت فروش
قیمت‌گذاری غیرشفاف (نرخ تبدیل لید به فرصت فروش: ۱۰.۳٪)
= ۴۷ فرصت فروش
نتیجه؟ هرچند قیمت‌گذاری غیرشفاف لید بیشتری تولید می‌کند، اما کیفیت لیدها پایین‌تر است و در نهایت فرصت‌های فروش واقعی تفاوت چندانی با مدل شفاف ندارند.
با اینکه قیمت‌گذاری شفاف لیدهای کمتری تولید کرد، اما در نهایت دو فرصت فروش بیشتر نسبت به مدل غیرشفاف ایجاد شد. در واقع، تاثیر نهایی بر قیف فروش تقریباً یکسان است — اما با تعداد بسیار کمتری مکالمه و تعامل حاصل شده است.
برای رسیدن به ۴۷ فرصت فروش، تیم فروش در مدل قیمت‌گذاری غیرشفاف مجبور شد با ۴۶۰ لید ارتباط برقرار کند. اما در مدل شفاف، فقط ۲۸۰ گفتگو کافی بود.
یعنی حدود ۱۸۰ تماس، ایمیل و پیگیری کمتر — و در نهایت تقریباً همان خروجی.
خب، پس ارزش واقعی قیمت‌گذاری شفاف در چیست؟
مزیت اصلی قیمت‌گذاری شفاف در تعداد لیدها نیست، بلکه در افزایش بهره‌وری تیم فروش و کیفیت بالاتر لیدهاست.
وقتی قیمت‌ها به‌صورت شفاف نمایش داده می‌شوند، اتفاقی مهم می‌افتد:
۱. لیدهای با قصد خرید بالاتر
کاربرانی که قیمت را می‌بینند و باز هم تصمیم می‌گیرند تماس بگیرند یا فرم پر کنند، معمولاً افراد جدی‌تری هستند. آن‌ها احتمالاً نیازشان مشخص است، بودجه دارند و واقعاً به دنبال خریدند — نه فقط کنجکاو یا در حال بررسی اولیه.
۲. مکالمات کمتر با مشتریان نامناسب
وقتی قیمت‌ها از ابتدا مشخص‌اند، آن دسته از افراد که بودجه کافی یا انتظارات واقع‌بینانه ندارند، خیلی زود کنار می‌روند. این یعنی وقت تیم فروش صرف سرنخ‌هایی نمی‌شود که به احتمال زیاد به نتیجه نمی‌رسند.
۳. مشتریان آگاه‌تر
وقتی دغدغه‌های مالی در همان ابتدا پاسخ داده می‌شوند، مشتری با دید بازتر و اطمینان بیشتری وارد مکالمه با تیم فروش می‌شود. این موضوع می‌تواند چرخه فروش را کوتاه‌تر کند.
۴. افزایش اعتماد
شفافیت در قیمت‌گذاری، به ویژه در بازارهای رقابتی، به مشتری این حس را می‌دهد که برند شما قابل‌اعتماد و صادق است. امروزه مشتری‌ها بیشتر از قبل انتظار شفافیت دارند و پنهان‌کاری می‌تواند تأثیر منفی داشته باشد.
۵. اولویت‌بندی بهتر فروش
با تعداد کمتری از لیدها که هدفمندتر و باکیفیت‌ترند، تیم فروش می‌تواند زمان و انرژی خود را صرف فرصت‌های واقعی کند، نه صرفاً حذف گزینه‌های نامناسب.
تغییر استراتژیک در بهینه‌سازی
این داده‌ها یک نکته اساسی را روشن می‌کنند: بسیاری از تیم‌ها، معیار اشتباهی را برای ارزیابی استراتژی قیمت‌گذاری انتخاب می‌کنند.
اگر فقط به دنبال افزایش تعداد سرنخ (لید) باشید، شاید مدل قیمت‌گذاری غیرشفاف در نگاه اول بهتر به نظر برسد. اما اگر هدف شما بهبود عملکرد قیف فروش و افزایش بهره‌وری تیم فروش باشد، قیمت‌گذاری شفاف مزایای چشمگیری دارد.
واقعیت این است که تعداد بیشتر لید، الزاماً به معنی ارزش بیشتر نیست — مخصوصاً اگر بخش بزرگی از این لیدها اصلاً مناسب نباشند. پیگیری سرنخ‌های بی‌کیفیت هزینه بالایی دارد: از اتلاف وقت و طولانی شدن چرخه فروش گرفته تا فرسودگی تیم فروش.
در مقابل، قیمت‌گذاری شفاف باعث می‌شود قیف فروش منسجم‌تر و مؤثرتر عمل کند. شاید در ابتدا تعداد سرنخ‌های ورودی کاهش پیدا کند، اما آن‌هایی که باقی می‌مانند، احتمال تبدیل بالاتری دارند و نیاز به تلاش کمتری برای بستن فروش دارند.
